Intermédiation commerciale
Le marché français de la parapharmacie se reparti sur 22 500 pharmacies d’officines, 350 parapharmacies de chaîne et 350 parapharmacies indépendantes.
Notre puissance : mettre un partenaire efficace en face de chacune des problématiques rencontrées par nos laboratoires clients
Présentation
La vente directe en pharmacie est une compétence dont peu de laboratoires disposent, et peu parviennent à rentabiliser leur force de vente : la distribution est leur point faible. A ce jour, ils utilisent cinq moyens pour distribuer leurs produits :
- Une force de vente dédiée
- Se faire héberger par un autre laboratoire
- Utiliser des multicartes et ou des agents commerciaux
- Avoir recours à des prestataires spécialisés en pharmacie
- Disposer d’un call center
La solution d’une force de vente dédiée n’est pas envisageable par les laboratoires réalisant moins de 10 M€ de chiffre d’affaires ; tant d’un point de vue financier qu’au point de vue des besoins, il n’y a souvent pas matière à occuper 15 commerciaux sur une gamme de 2, 3 ou 4 produits.
L’hébergement par un laboratoire partenaire est financièrement intéressant car elle est entièrement rémunérée de manière variable. Cependant, à moins d’avoir un produit « leader » complétant la gamme du partenaire, le laboratoire se voit entièrement tributaire de la bonne volonté du partenaire à passer du temps à présenter un produit non stratégique par lui.
Le recours à des commerciaux multicartes est intéressant en terme de coûts mais à moins de représenter une part non négligeable de son chiffre d’affaires, l’agent commercial a souvent des difficultés à se faire dicter une politique commerciale et à l’appliquer. Par ailleurs, le laboratoire n’a aucune garantie quant aux types et au nombre de références promues par l’agent commercial.
Depuis 10 ans, les prestataires spécialisés en pharmacie sont apparus. L’idée de base est de répartir sur plusieurs laboratoires les coûts d’une force de vente qui ne seraient pas amortissables par l’un d’entre eux. En bref, cela revient à apporter aux laboratoires l’efficacité d’une force de vente exclusive en partageant les coûts, mais des limites sont vite apparues :
- Difficultés de gérer la promotion de plusieurs laboratoires en même temps
- Turnover important des commerciaux
- Coûts de structure trop importants
- Difficulté à satisfaire les attentes des laboratoires
Enfin, la vente par téléphone s’est considérablement développée ces dernières années, les laboratoires ont pris conscience que quoi qu’en disent les pharmaciens, ce circuit de vente est promis à un beau développement dans les années à venir.
On constate que certains laboratoires conduisent en interne des opérations de petite taille, les opérations de grande envergure ou coups de poing nécessitent des capacités de production que seuls les call center peuvent offrir. Beaucoup de call center généralistes arrivent sur la niche de la pharmacie ne garantissant pas forcément un travail de qualité.
Références
- Rhinoquin
- Biogranule anti ronflement Lenegri